Referentes clave del mundo del marketing: Jack Trout

Seguimos con la serie de post sobre referentes clave del mundo del marketing: Jack Trout.

Jack Trout es uno de los propietarios de la consultora Trout & Partners, contando con presencia en varios países del mundo.

Comenzó su carrera profesional en el departamento de publicidad de General Electric, pasando después a convertirse en gerente de publicidad en Uniroyal.

Posteriormente, trabajó junto a Al Ries en el desarrollo de estrategias de publicidad y marketing durante más de 25 años.

En 2002, comenzó a trabajar con el Departamento de Estado de los Estados Unidos con el objetivo de formar a nuevos diplomáticos en el arte de proyectar una imagen positiva de América en el exterior, misión que formaba parte de la campaña Marca América, buscando mejorar la opinión pública creada a causa de la guerra de Irak .

Philip Kotler apuntó sobre Jack Trout que: “Es el responsable de algunas de las ideas más frescas que se han incorporado al marketing en los últimos 20 años”.

En 1969 publicó un artículo en la prestigiosa revista Industrial Marketing titulado “Positioning is a game people play in today’s me-too marketplace”, en el que pronosticó el fracaso de quienes intentaran competir con IBM ofreciendo lo mismo, a través de las estrategias conocidas como “yo-también”.

En 1971, publicó otro artículo en la misma revista titulado “Positioning revised: why didn’t GE and RCA listen?”, en el que demostraba que sus predicciones de fracaso para GE y RCA se habían cumplido.

Posteriormente, en 1972, se publicaron estos unos artículos bajo el título “The Positioning Era”, con un enorme éxito, junto a su por entonces jefe Al Ries.

Referentes clave del mundo del marketing: Jack Trout
Referentes clave del mundo del marketing: Jack Trout

El concepto y la metodología creados por Jack Trout fueron tan impactantes que la compañía para la que trabajaba pasó a denominarse Trout & Ries Ltd, especiliazándose en estrategia competitiva para empresas.

En 1981, Trout y Ries publicaron el bestseller «Positioning, the battle for your mind» y ya en 1996 hicieron lo propio con «Marketing de Guerra«. Sin duda, dos hitos en el mundo del marketing, que cuestionaban y revolucionaban muchos aspectos de la época.

Mientras los académicos y consultores aconsejaban orientarse al cliente, Trout proponía una orientación al competidor, sencillamente porque habíamos entrado en una época de sobreoferta y de mercados repartidos.

El objetivo propuesto por Trout es ser competitivo, es decir, tener la capacidad de competir cara a cara con el resto de actores del mercado para poder conquistar al consumidor con propuestas relevantes.

Para ello, los pasos a seguir serían:

  • Posicionar de forma preferencial y preferente nuestra propuesta en la mente de quienes pretendemos atraer.
  • Impedir a nuestros competidores utilizar, en su beneficio, esa idea o concepto.
  • Reposicionar hacia abajo a nuestros competidores.
  • Hacer los cambios necesarios en nuestra empresa para crear las credenciales necesarias que nos permitan sostener esa idea o concepto.

El producto o servicio más aceptado no es necesariamente el mejor, sino el que cumple con los niveles de eficacia operativa esperados y el que mayor número de demandantes potenciales haya decidido que es el mejor en el momento de la decisión de compra.

Jack Trout continuó publicando libros de gran éxito como:

  • The new positioning
  • El poder de lo simple
  • Diferenciarse o Morir
  • La estrategia según Trout
  • En busca de lo obvio

Photo credit: T&P 

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