Visión sin ejecución es alucinación

Este post es muy especial, ya que cuento con la colaboración de mi gran amigo Mario Ortiz, desde Colombia. Conocí a Mario en un programa EMBA de ESIC Valencia y desde entonces nos une un gran vínculo. Su post se titula «Visión sin ejecución es alucinación» y está enfocado en la importancia de la fuerza de ventas en la empresa.

Mario es Estratega Comercial con más de 13 años de experiencia en el desarrollo de canales de venta relacionales y transaccionales, diseño de estrategias, en la creación de prototipos y Producto Mínimo Viable, promoviendo el posicionamiento de marca y el aumento de la rentabilidad de las compañías. En la actualidad es Director de Gestión de Canales en Seguros, tendencias y riesgos de SURA.

Visión sin ejecución es alucinación

Hoy, más que nunca, podemos ver la importancia del valor de la analítica y cómo ésta complementa la intuición, especialmente en los equipos comerciales. Éstos deben entender el para qué y cómo esta información potencia el valor de la relación de la empresa con sus clientes. Así, se permite conocer el momento de vida de los clientes, además del uso y no uso de los productos o servicios.

La dirección comercial es fundamental para promover los cambios culturales en los equipos

Cuando cada persona del equipo entiende la contribución de un proceso, tecnología y/o momento, se despiertan las posibilidades en tener la apertura para considerarlo. Este es el gran reto que hoy enfrentamos en las organizaciones.

Al final no es solo tener un CRM, Analítica y demás tecnologías. El valor no está en las herramientas. El valor está en que tú como líder/director/manager te enfoques en:

• Cuidar que en estas definiciones no se caiga en instrucciones, porque limitan la creatividad de las organizaciones
• Priorizar acciones (renunciar a acciones también es priorizar)
• Innovación en la forma de ejecución
• Velocidad en la apropiación y ejecución
• Acompañamiento y seguimiento al performance (KPI´S), esto permitirá ajustar y potenciar sobre la marcha para el logro de los objetivos

En definitiva, la tecnología actual (CRM / Analítica) permite que las fuerzas de ventas no tengan que hacer más, sino más bien tener que hacer menos. De otro modo, menor esfuerzo con mayor impacto en la ejecución de estrategias de atracción, desarrollo (cross selling / up selling) y fidelización de los clientes.

“Visión sin ejecución es alucinación“

Thomas Edison

En definitiva, la esencia de la ejecución está en que el equipo entienda el para qué de su rol y su contribución, y cómo las herramientas tecnológicas son el potencializador de sus resultados.

Photo credit: GE